Definição do valor cobrado pelo escritório depende do perfil do cliente

No início da década de 90, os profissionais e empresas da área da contabilidade despetaram para uma questão que permanecia latente: qual era o impacto dos custos na hora da definição dos preços cobrados pelos serviços contábeis? Em uma época em que o governo federal buscava conter a hiper-inflação, não havia uma base técnica para as empresas calcularem os valores exatos que incidiam nos serviços. Por isso, as entidades representativas do setor buscaram corrigir essa deficiência com estudos que pudessem definir valores de referência para profissionais e empresas. Reconhecida como um avanço na área contábil, hoje a aplicação das tabelas de referência é questionada, principalmente pelo fato de que a maioria dos clientes não dispõe de recursos para o pagamento dos valores propostos nas tabelas.

A Tabela Referencial de Honorários elaborada pelo Sescon-RS em 1990, em conformidade com resolução do Conselho Federal de Contabilidade, funciona como um auxiliar para as empresas de assessoria contábil calcularem os preços dos serviços.

O presidente do Sescon-RS, Luiz Carlos Bohn, diz que a tabela é resultado de um estudo criterioso, através de pesquisa técnica, por parte do sindicato, com a finalidade de ser fonte de consulta para o empresário da contabilidade na aplicação e execução de seus serviços. Agora, quem pensa que o cálculo é fácil, Bohn afirma que é o oposto. "Temos que calcular o reajuste dos diversos componentes do serviço contábil, como tecnologia, salários, material de expediente, energia elétrica e telefonia", salienta.

A partir desse cálculo, os técnicos do Sescon-RS chegam a um valor denominado Padrão Unitário da Contabilidade (CC), reajustado no mês de março de cada ano. Em 2005, o valor era de R$ 57,04, e neste ano é de R$ 61,12. Com relação aos salários, o contador contratado hoje por uma empresa para ser o profissional responsável pelo setor tem o piso salarial de R$ 1.117,60 por 40 horas semanais. Para o auxiliar contábil, o piso é de R$ 422,40. No último dissídio da categoria, em novembro de 2005, o reajuste foi de 5,42%.

Para os profissionais liberais na área da contabilidade, a Federação dos Contabilistas do Rio Grande do Sul (Federacon) aprovou, em 1991, a Tabela de Honorários Mínimos Profissionais. Os honorários da tabela sofrem alteração mensal de acordo com o Índice Geral de Preços do Mercado (IGP-M), de acordo com o presidente do Sindicato dos Contabilistas de Porto Alegre, Carlos Alexandre Randazo. A Unidade de Honorário do Contabilista (UHC) foi reajustada em abril de 2006 para R$ 28,96.

A Federacon entende que o oferecimento de serviços profissionais a preços inferiores aos da tabela configura aviltamento de honorários e concorrência desleal, de acordo com o Código de Ética dos Contabilistas. "Não existe uma obrigatoriedade, e sim uma negociação entre as partes", explica Randazo. Como a tabela é uma referência, foi desenvolvida com base na média do perfil das empresas e clientes. "A tabela está dimensionada para um cliente de médio porte. Por esse motivo, muitos entendem que a tabela é inaplicável. Mas devem analisar antes o perfil do cliente", explica.

A concorrência entre as assessorias contábeis é menor no atendimento aos grandes clientes, que podem arcar mais facilmente com os custos do trabalho contábil. "O custo da contabilidade para um cliente que emite apenas uma nota terá um impacto grande sobre o valor contratado. Já uma empresa com faturamento de R$ 100 milhões ao ano, o valor pago se reverte mais em investimento do que em custo", diz Randazo.
Como forma de enfrentar o mercado em expansão, os profissionais da contabilidade devem procurar se diferenciar, principalmente em alguma área da contabilidade, como auditoria e perícia. "Estrutura, qualificação profissional e know-how são preponderantes para manter a fidelidade do cliente", salienta.

Falta às organizações contábeis um modelo formal de precificação

Para determinar os preços dos serviços a serem executados, os empresários contábeis consideram a complexidade da empresa-cliente, além de tomar como base de orientação do preço mínimo, os preços praticados no mercado pelas outras empresas contábeis ou as tabelas propostas pelos sindicatos e associações profissionais. Em um estudo desenvolvido pelo núcleo de pesquisas em administração da Universidade de Fortaleza (Unifor), foram citados pelos profissionais entrevistados alguns fatores que mais influenciam na determinação dos preços, isto é, dos honorários contábeis: o faturamento, com 73,8% de indicações; o número de funcionários, com 97,6% de indicações; o tipo de tributação, com 95,2% de indicações; e a atividade econômica da empresa-cliente, com 71,4% de indicações.

Ainda segundo o estudo, as organizações contábeis não possuem um modelo formal de precificação tendo, assim, dificuldades em conferir os preços aos seus serviços. Muitas empresas contábeis se utilizam da experiência dos proprietários para definir os honorários.

Segundo os especialistas, os principais componentes do valor total dos serviços prestados na empresa contábil são os salários e encargos dos profissionais que executam a escrituração contábil, fiscal, de pessoal e jurídico e seus auxiliares; a remuneração dos sócios; os serviços auxiliares, que são os salários e encargos dos demais colaboradores que não podem ser alocados a determinado departamento; os custos indiretos, e as reservas.

O presidente do Sescon-RS, Luiz Carlos Bohn, explica que o impacto dos encargos salariais e dos avanços tecnológicos vem crescendo, o que gera um aumento nos valores cobrados. Para Bohn, é justamente por isso que a tabela serve apenas como um apoio aos empresários.

O Conselho Federal de Contabilidade, em sua resolução n.º 803/96, define que o valor dos serviços contábil deve ser fixado previamente, e de preferência por escrito, considerando os seguintes elementos: a relevância, o vulto, a complexidade e a dificuldade do serviço a executar; o tempo que será consumido para a realização do trabalho; a possibilidade de ficar impedido da realização de outros serviços; o resultado lícito favorável que, para o contratante, advirá com o serviço prestado; a peculiaridade de tratar-se de cliente eventual, habitual ou permanente, além do local em que o serviço será prestado.

Cálculo dos preços passa pela valorização profissional

O desafio dos contadores e técnicos em contabilidade na definição dos preços que são cobrados pelos serviços passa pela valorização profissional. "O profissional tem que valorizar sua prerrogativa de ser o operador da contabilidade e suas aplicação para a gestão empresarial", enfatiza o vice-presidente de Fiscalização do Conselho Regional de Contabilidade (CRC-RS), Roberto Augusto Ayub.

Para o contador, a formação e atualização profissional é um componente expressivo e elevado no custo dos serviços contábeis. "É um investimento de caráter permanente", explica. Mesmo assim, com exceção da auditoria e perícia, que são privativas de bacharéis, não existem diferenças nos serviços profissionais prestados entre contadores e técnicos da contabilidade. Cada profissional procura desenvolver e utilizar um diferencial de mercado para oferecer ao cliente.

A definição do preço de honorários é um assunto polêmico, na opinião do contador José Luiz Lenz. "Não há uma regra específica ou pré-determinada. Existem algumas entidades de classe que possuem tabelas para orientar os profissionais no momento da precificação dos serviços contábeis", afirma.

Neste sentido, Ayub reforça que as tabelas de honorários são somente sugestões, sem caráter impositivo. O reajuste dos honorários deve ser estabelecido no contrato de prestação de serviços contábeis, que é obrigatório. Se este reajuste não for suficiente para cobrir os custos, o profissional pode demonstrar ao cliente, através da metodologia de precificação, o aumento de seus custos que tanto pode ser operacional ou causado por aumento dos serviços solicitados. "A precificação é uma metodologia, um roteiro simples e objetivo, sugerido aos profissionais para o levantamento de dados e informações para a montagem de um perfil da empresa-cliente com o objetivo de determinar os custos da realização dos serviços contábeis e, por conseqüência, o valor dos honorários", diz Ayub. A precificação serve também para demonstrar ao cliente a razão do valor dos honorários, sendo por isso, um instrumento de transparência na relação do cliente com o profissional.

Para Lenz, falta aos profissionais da contabilidade a formação disciplinar específica para negociação de honorários, saber colocar os custos na ponta do lápis e calcular também o valor para estabelecer e manter uma empresa de serviços contábeis. Lenz defende também que a precificação depende da visão empreendedora de cada profissional. "Se formos considerar somente a visão empresarial, não poderia haver diferenciação de preços cobrados pelos bacharéis e técnicos", avalia.

O contador sócio da Strategya Contabilidade de Carazinho, Orguim da Rocha, enfatiza que é preciso considerar que o Novo Código Civil acrescentou novas responsabilidades ao profissional da contabilidade, que pode ser considerado responsável solidário por atos praticados pela administração. "Neste caso, como precificar esta responsabilidade?", questiona ele.

A prestação de serviços envolve, por um lado, uma parte tangível que é a realização da parte operacional, como lançamentos contábeis, cálculos, emissão de guias, alterações e contratos, e de outro lado, uma parte intangível que é o conhecimento para a realização das tarefas. Nesta parte reside, segundo Rocha, a grande dificuldade em mensurar, quantificar e precificar o conhecimento. "São questões que os profissionais da área contábil terão que começar a discutir. O Conselho Regional de Contabilidade, preocupado com a atualização, qualificação e condições de trabalho dos profissionais, vem colocando este tema em debate, nos diversos seminários regionais promovidos pela entidade em conjunto com os sindicatos e associações de contabilistas", afirma o contador Orgim da Rocha.